46人撑起11亿市场：IF椰子水还能走多远？

 近年来，随着人们健康意识的不断提高，对天然、健康的饮品需求也日益增加。椰子水作为一款植物性饮料，因其低热量、富含电解质和维生素等特点，在市场上受到了广泛欢迎。

  近日，椰子水品牌if母公司IFBH Limited(下称IFBH)递表港交所，拟在港股上市。招股书显示，按2024年零售额计，IFBH成为中国内地椰子水饮料市场第一大公司，市场占有率约34%。那么，IF究竟是如何在中国市场取得如此显著的成功呢？

  椰子水成国内饮料消费新宠

  近年来，中国饮料市场掀起了一股"椰子水热潮"。在北京国贸写字楼下的便利店里，椰子水经常在傍晚就已售罄；上海静安区的健身房内，私教们向学员推荐运动后饮用椰子水补充电解质；小红书平台上，"椰子水"的话题达6.9亿浏览量。这些现象都在印证一个事实：椰子水正在成为中国消费者的新宠。

  第三方调研数据显示，都市白领占椰子水消费群体的45%，运动补水场景占32%，母婴群体占18%。“现在的消费者越来越注重饮品的健康属性，椰子水因其天然、低糖、富含电解质等特点，恰好满足了这一需求。”某连锁商超采购经理表示。

  在这场椰子水热潮中，来自泰国的IF品牌表现尤为亮眼。数据显示，2024年，if母公司IFBH的营收高达1.58亿美元（约合人民币11.6亿元），同比增长80.7%，其中中国营收贡献度超92%；净利润为3331.6万美元（约合人民币2.4亿元），同比增长98.9%。

  消费者对IF的热情超乎想象。在北京某投行任职的王先生向我们分享了他的体验："半年前开始健身时，我的私教就强烈推荐IF椰子水作为运动后的电解质补充饮品。与传统运动饮料相比，IF不仅口感更清爽自然，其纯净的配方也让我喝得更放心。"

  IF的成功不仅体现在一线城市。在湖南长沙，00后研究生小杨每个月都要网购两箱IF椰子水。“配料表只有椰子水，没有其他添加剂，喝起来特别放心。”

  “IF已经不仅仅是一款饮料，更成为一种健康生活方式的象征。”某连锁大型商超采购经理表示，“IF椰子水在其门店的复购率很高，很多年轻消费者都是整箱购买。”这种品牌效应帮助IF完成了从“小众进口”到“大众爆款”的转身，也成为冷藏柜中最抢手的商品之一。

  在消费场景方面，IF的表现同样出色。在精品咖啡店，"椰青美式"成为最受欢迎的创新饮品之一；在新式茶饮店，椰子水基底的产品销量比传统配方高出40%；在家庭厨房，用IF椰子水制作"椰子鸡火锅"成为美食博主们的新宠。这种多元化的消费场景，为IF带来了持续的增长动力。

  IF如何四两拨千斤？

  IF在中国市场的成功并非偶然，而是多种因素共同作用的结果。2017年刚进入中国市场时，这个泰国品牌曾以进口高端定位试水一二线便利店和精品超市，却因消费者认知度不足而遇冷。转折发生在2018年，IF通过透明瓶身设计直观展现产品天然属性，配合线上线下全渠道布局，逐步打开市场。真正的爆发点出现在2022年，通过与头部主播合作，IF实现销售额环比激增300%，一举登顶天猫品类销量榜首。这一系列战略调整，展现了IF对中国市场特性的精准把握和快速应变能力。

  此外，IF精准把握了国内新消费趋势。随着健康意识的觉醒，中国消费者正在经历从“喝饮料”到“喝健康”的转变。灼识咨询的报告显示，2024年，椰子水消费场景中，都市白领占比45%，运动补水占比32%，母婴群体占比18%。这种对健康和品质的追求，正是IF能够迅速占领市场的重要基础。

  在产品策略上，IF展现了极高的灵活性和创新能力。针对不同消费场景，IF开发了完整的产品矩阵：1L家庭装满足家庭自制饮品需求，350ml运动装强化电解质补充卖点，250ml迷你装则瞄准儿童市场。多样化的产品布局，使得IF能够精准覆盖不同消费群体，满足多样化的需求。

  营销创新也是IF成功的关键因素之一。与常规的明星代言不同，IF构建了完整的“明星-内容-社群”运营体系。2023年签约某艺人代言时，团队没有选择传统的广告轰炸，而是设计了一套社交媒体传播矩阵。在抖音上，“某艺人同款椰子水”话题播放量突破5亿；在B站上，UP主自发的测评视频获得数百万播放。这种去中心化的传播策略，让品牌影响力呈几何级数扩散。

  IF的成绩很大程度上得益于其独特的轻资产运营模式。翻开IFBH招股书的组织架构可以发现，这个年销10亿的品牌，母公司全球员工只有46人：20人负责销售与营销，5人专注研发，6人管理仓配，剩下的15人分散在财务、人力等后台岗位。其中，43人在泰国，3人在新加坡。

  这种精简高效的运营架构，让IF能够将资源集中在最具价值的环节。公开信息显示，if泰国团队专注于产品开发、代工厂管理和全球营销策略制定；新加坡团队则侧重财务及东南亚市场支持。正是凭借这种轻资产模式，以及对健康消费趋势的精准把握，46人的团队就创造了IFBH营收的历史新高。

  在中国市场，IF将生产、物流、渠道等环节全部交由专业合作伙伴完成：生产委托泰国General Beverage等代工厂，物流外包给第三方冷链服务商，线上渠道由杭州大热电子商务有限公司，线下渠道则交给广东恒俞食品。这种"超轻型"架构让IF能够将90%的资源投入品牌建设，但也带来了供应链掌控力不足的隐忧。  

  轻资产模式的代价

  2024年成为中国椰子水市场的分水岭，一场激烈的价格战正在重塑行业格局。零售巨头的入局改变了游戏规则。盒马率先推出9.9元/升的自有品牌产品，永辉、沃尔玛快速跟进。这些品牌通过源头直采和轻资产策略，成功将成本控制在行业平均水平以下。据业内人士透露，盒马通过源头直采和轻资产模式，将渠道成本压缩至if的60%以下，这让其定价策略极具侵略性。

  快消品线下零售监测公司马上赢获取的数据显示，即饮果汁中椰子水的市场份额中，以品牌维度划分，2023年第一季度时if椰子水在中国内地的市占率为47.48%，至2024年第一季度，市占率攀升至55.53%的高峰。但从2024年第二季度开始，if椰子水的市场份额出现明显下降，至2024年第四季度已经降至30.33%。截止2025年第一季度，if椰子水的市场份额为36.42%。

  IF的供应链布局存在明显的单一产地风险。其生产体系高度依赖泰国原料产地，招股书显示，IFBH绝大多数代工厂商均集中在泰国境内。这种集中化的供应链模式，使其在面对泰国农业波动时显得尤为脆弱——无论是极端天气、病虫害，还是政策法规变动等影响因素，都可能直接冲击IF的原料获取和生产能力。

  这一隐患在2024年泰国遭遇持续高温天气时集中爆发。数据显示，当年泰国椰子产量因高温减产达15%，而IF由于缺乏多元化的原料采购渠道，导致其原料成本短期内暴涨70%。为转嫁成本压力，IF不得不对部分渠道产品提价20%，这一举措直接影响了终端销售表现。

  在分销上，由于2024年其最大分销商占47%收入、前五大客户占97.6%收入，若IFBH与最大分销商的关系发生任何负面变动、与主要客户发生任何其他纠纷，一旦失去任何该等主要客户的支持，公司业务、财务状况和经营业绩将受到重大不利影响。

  面对市场挑战，IF正加速战略转型。公司一方面拓展代工厂网络，建立多元化采购体系；另一方面延伸至功能性健康食品领域，丰富产品矩阵。同时积极开拓下沉市场和国际业务，并通过战略并购实现协同发展，展现向综合性健康食品集团转型的战略布局。

  然而，这些举措能否奏效尚待观察。值得注意的是，招股书显示，if需在2026年12月31日前完成上市，否则创始人彭萨克需以年化12%的回报率，回购投资者Aquaviva的股份，预估需支付超2300万美元。

  业内分析师指出：“IF的发展历程具有典型意义。它展现了轻资产模式在扩张阶段的优势，也揭示了其在存量市场竞争中的局限性。未来的关键，在于能否在维持品牌定位的同时，建立坚实的供应链优势。”在中国这个巨大的消费市场，IF的转型之路才刚刚开始。这一转型的成效，不仅关系着企业的发展前景，也将为国际品牌本土化战略提供有益参考。