【时快讯】复苏进行时，三问旅行社春季市场布局

对于旅行社来说这个春天是暖的。随着跨省游、入出境游市场的逐步放开，旅行社也站在了市场复苏的关键期。有人说这个阶段的任何投入都是一场博弈，也有人问清明、五一的假期市场旅行社该怎样参与？旅行社应该把有限的财力和主要精力放在哪？市场的复苏从来不是一蹴而就的，面对着“千头万绪”，业界也在寻找答案——

1 周边游还做不做？

春秋旅游副总经理周卫红：

(资料图)

对于春秋旅游来说，周边游或本地游从来都不是因为疫情才“被迫”关注的业务，从1981年开始，这一个板块就存在，将来会继续存在且地位更为重要。

原因有两方面：一是源于对出境游市场复苏节奏的判断，出境游不会瞬间或短期内完全恢复，导游领队资源仍然要充分用好；二是周边游市场属于旅游消费高频产品，单次客单价不高，但是做得好，复购率会高，依然很有前景。

春秋旅游在2022年投入建设的营地，今年春季将进入最佳体验期，预计到营地消费的客群仍以本地消费者为主，且以周末时段较多。因此，在周边踏青旅游活动中，春秋旅游会融入更多的露营体验。

对于本地游客，除了周边游，城市游也是可以重点关注的。如今，“海派城市考古”、线上直播+线下体验，已经成为越来越多上海市民喜欢的项目，由春秋优秀导游组成的主播团队，依然会和产品部门配合，与节日、主题活动相结合，不断将更新的城市资源转化为旅游资源，比如苏州河乘船游览、网红咖啡馆打卡微游等。同时，继续探索“主客共享”的都市旅游模式，也让更多外省市游客、境外游客能够随时融入上海都市旅游。

众信旅游集团优耐德旅游总经理张磊：

从短时间来看，游客的出游信心需要慢慢建立，旅游市场复苏将呈现以国内游拉动出境游、周边游带动长线跨境游的格局。因此，短途休闲游仍将是春季市场主力。近年来，众信旅游不断调整业务构成，开发完善休闲、度假、体验性旅游产品，加速旅游与文化、科技、体育、教育等深度融合，聚焦旅游目的地特色资源，深挖开发差异化旅游产品，周边游、本地游也成为核心产品。

疫情3年，在周边游市场，众信旅游探索了亲子农场及非标准化住宿业态。周边游市场以灵活、多元、自由度高为主要特点的趋势十分明显，游客对于产品品质、服务体验等软性感受更为关心。因此，体验度高、参与感强的产品更加受到游客青睐，相对高端、服务品质均较好的产品，市场预订量更高。主题鲜明的产品更受到亲子家庭的欢迎，例如围炉煮茶、植物园讲堂、航空科普等，有专业人员讲解、能够亲手参与的活动更受欢迎。

南开大学旅游与服务学院教授马晓龙：

相比传统长线产品，以短行程、短周期、碎片化、微度假为特征的周边游，目前仍更加契合人们在短途休闲旅游的同时将感染病毒的风险降至最低的消费心理。过去3年周边游的火热也体现了国内旅游由观光向休闲转变的必然规律，周边游市场本身有着巨大的增长潜力和市场想象空间。但周边游本身并不是旅行社的优势业务，且在散客化趋势特征逐渐强化，携程、美团、抖音等平台介入导致市场竞争不断加剧的背景下，旅行社企业很难单纯依赖周边游业务支撑营收体系，其战略取向应该是在稳固原有业态的基础上，凭借其长期累积的客户资源优势，将高品质、深度化、重体验的周边游产品与传统长线、大包价产品形成互补，加快转型升级。

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2 清明、五一市场怎么看？

途牛旅游网CEO于敦德：

春节假期出游人次已经恢复至2019年同期较高水平。从目前的平台数据来看，清明、五一市场也将有比较好的表现。国内游市场方面，目前关于清明、五一出游的产品咨询中，跨省游产品咨询量相对较高。从近期的旅游预订周期看，部分用户更倾向于临近出游期再预订，预订周期缩短。

今年清明假期仅休1天，对长线游促进作用较小；预计今年五一假期跨省游将迎来小高峰。从咨询情况来看，用户对于云南、四川、西藏等目的地的私家团需求增长明显。用户对住宿品质、深度体验要求进一步提高，这或将成为长期需求。此外，在各地惠民活动的助力下，以酒店、景区为主的本地文旅消费也将进一步扩大。

出境游市场方面，今年第一季度，出境游市场处于初步恢复阶段，短期内仍有很多准备工作需要做，比如供应链更新重启、用户保障的优化等。第二季度，预计出境短线游如马尔代夫、东南亚方向的自由行以及中国香港、中国澳门方向自由行将大幅回暖；随着跟团游的逐步恢复，热门短线的私家团、小包团将成为跟团游客的首选，出境游市场有望在五一假期进一步增长。

携程集团副总裁王韦：

兔年春节热闹落幕，旅游市场交出3年以来最亮眼成绩单。从春节旅游市场复苏趋势可以预判，今年上半年不仅是节假日，平日的错峰跨省游、周边游都将呈现更为火热的趋势。五一假期时间较长，带动作用将更为明显，目前携程也在紧锣密鼓地准备上半年国内游产品和境外跟团产品，也已收到不少用户的五一假期出行订单。

旅游市场加速复苏后，用户呈现的新消费特点也值得关注，比如一地深度游、2-6人小团出行、租车自驾，都更受到Z世代用户欢迎。旅游产品只有往个性化、体验化、沉浸式的方向进一步打磨，才能满足新一代用户需求。

此外，随着行业的复苏，上半年旅行社人才队伍加速建设更值得关注。随着业务加速增长，旅行社可以关注应届生的招聘。

北京联合大学在线旅游研究中心主任杨彦锋：

春节假期旅游市场火爆，旅游人次和旅游收入分别恢复至2019年同期的88.6%和73.1%。从这一趋势来看，清明和五一假期市场值得期待。但需要注意，旅游市场迅猛复苏的背后呈现和预示着一些新变化：

一是性价比高的旅游目的地更受欢迎。春节假期旅游人次恢复快于旅游收入，这说明人们在消费上更趋于谨慎。可以预见后续市场，无论是国内游还是出境游，高性价比的目的地有望获得更多客源。

二是旅游市场乱象和安全隐患有所抬头。由于疫情重创，众多旅游企业经营困难甚至倒闭，新加入的经营主体安全意识不够，导致春节期间旅游市场乱象的情况有所抬头，在市场快速复苏的背景下旅游安全和市场秩序需要重视。

三是产业链供给有待修复。春节假期旅游市场火热，导致部分地区旅游资源短缺，价格由于供不应求出现暴涨。总体来看，酒店、旅行社和用车等供应商环节还在恢复中，旅游产业链恢复仍然需要时间。

3 旅行社该把“金”力投在哪儿？

中旅旅行董事长、党委书记，中国旅行社协会会长雷海粟：

3年疫情，对整个旅游业造成的冲击是巨大的。行业重启，旅行社业者也将面临前所未有的压力和挑战。旅行社企业面临的竞争已不仅仅是行业内的“卷”，而是还要同行业外的企业竞争。此外，多数业者的经营模式、产品能力可能已经无法匹配市场需求。市场出现大规模洗牌成为大概率事件。

市场重启必然是有序的逐步恢复。对于业者来说，不能盲目乐观，也不要期待一蹴而就。现在最重要的是沉下来，打造出能快速应对消费需求变化的核心竞争力。

未来赛道会越来越细，也会越来越多。在恢复初期，旅行社企业可以将“金”力和精力聚焦在一个细分领域，打造在这个市场的专业能力。如果要做低毛利的业务，那么就一定要考虑如何规模化；要做一个细分市场，那就要有一定的资源掌控能力；要做一个客群的生意，那就要考虑如何锻造对该客群的吸附能力。

一言以蔽之，旅行社要结合自身能力和资源优势来选择切入口，并且深潜深挖，关注于做常和做长。

尚游汇文旅董事长钟晖：

在市场恢复期，不同类型的旅行服务企业采取的策略不尽相同。对于大型旅游集团来讲，可以根据战略布局“抄底”资源；对于在线旅行平台而言，可以通过赋能产业链上下游的商家实现共赢；而对于中小旅行社来说，更多的是理性研判、量入而出、伺机而动，将旅游复苏的红利与企业的专长相结合，在积极尝试中创新前行。

旅游复苏不是刻舟求剑回到过去，而是重新开始再出发，这就需要根据不同旅游人群匹配不同的产品，中小旅行社资源有限，集中力量深耕特定市场效率会更高。如今，很多文旅目的地都存在资源变现的困扰，旅行社恰恰具有融合串联能力强的优势，将旅行社的产品力与旅游目的地的资源进行嫁接，不失为一种低成本经营方式。

在旅游业恢复关键期，旅行社业者要有足够的战略定力，根据自身定位，着重做好供应链体系重构、业务团队重建、渠道用户重新链接等工作。

北京第二外国语学院首都文化和旅游发展研究院执行院长厉新建：

从某种意义上说，能够在3年疫情中存续下来的旅行社本身就具有很强的生命力和核心能力，否则早就在疫情的冲击下消失了。当然，存续下来的旅行社也要秉持“企稳回升”的战略，先稳住基本盘，再图升势。

旅行社要跳出传统的思维。传统的旅行社就好比“药房师傅”，做的是“配药”工作。但现在又有大数据又有人工智能，机器（平台）“配药”无论是针对性还是效率都比“药房师傅”更强，“药房师傅”就面临下岗再就业的问题。旅行社的竞争力应该来自对在地资源的深刻理解、深度掌控和深化生产，可以紧紧围绕资源组合、内容生产、服务叠加、体验设计、品牌赋能等方面发力。

从产品方向上看，研学旅游的稳步深耕、户外体验的服务优化、定制产品的深化设计、潮玩休闲的创新组合、技能消费的专业保障等都是可以高度关注的、具有很好成长性的发展空间。