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中民投搭建民用光伏平台
2017-06-19 08:40:47   来源:第一财经   作者:王佑  点击:

  在投资了多个光伏电站项目之后,中民投集团又把目光锁定在了民用光伏市场上。


  日前,该公司旗下的中民新光有限公司已正式对外发布了一个名为“中民智荟”的平台,从而希望收编地方分布式发电经销商,为他们提供一站式的解决方案。


  这一举措与现有的、以制造商为主的传统户用光伏销售渠道有所不同,中民投称自己没有组件和电池的销售,更专注于为B端解决痛点,与“天猫商城”有相似之处。它的这一想法能实现吗?


  交互服务平台出现


  中民投的全称为“中国民生投资集团”,是中国领先的全球化大型民营投资公司,由全国工商联和59家中国知名民营企业发起,于2014年8月21日在上海成立,注册资本500亿元。中民投提出了“产融结合”的战略方向,致力于用金融的思想做产业,围绕产业布局做金融。

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  此次中民新光公司从事的具体细分领域是户用光伏,也就是为家庭安装光伏电站。到2016年底,全球累计光伏装机规模中分布式高达148吉瓦,占据了半壁江山,而同期中国的分布式光伏占比仅达到12%。另一方面,“十三五”规划的分布式光伏累计装机量为60吉瓦,这意味着未来四年中,每年都需10吉瓦的新增分布式光伏,这也表明包括家庭光伏在内的细分市场将成为极具潜力的市场之一。


  按照中民投的设想,新平台要解决目前户用光伏的几个痛点:第一,品牌杂乱无章;第二,经销商获客难;第三,经销商的物流、技术培训以及金融借贷不易。有了新平台并建立了上下游一体化服务之后,中民新光可提供标准件(更具知名度的组件产品)、逆变器及物流等多重解决方案,并做好代理商的技术培训、光伏贷款业务。


  中民新光副总裁包育栋说,不少最终客户(家庭光伏用户)都不知道自己的产品是哪里来的,后期运维没有保障;同时,代理商也会为物流配送、技术服务以及金融服务着急,“我们并不做融资租赁,也没有其他金融业务。但是,我们可用买卖关系作为前提,提前为代理商购买设备等,等到后期用户的光伏发电有盈利时,我们再收费。”


  同时包育栋也表示,中民投的特点在于,不通过销售组件等设备来盈利,因为公司不卖组件;而是借由与代理商一起运营项目、增加代理商的获客率等再从中赚钱,“我们也会收取一定的平台服务费。”他表示,中民投希望以平台为契机, 把“消费者、经销商、供应商、银行”之间联系在一起,再通过金融的思维方式,从而彻底变革家庭光伏行业传统的买卖模式,形成以资本撬动行业发展,行业繁荣回哺资本投入的良性循环。据了解,目前为这一平台提供组件的是阿特斯公司,后者在国内的分布式光伏电站业务上开拓有限,这次能通过中民投多一个销售渠道。


  新模式能成功吗


  借由一个新平台,实践整合户用光伏的这一思路,确有一定的创新性。此外,中民投既不需要拿任何互联网金融牌照,也不用融资租赁,甚至不需要建组件及电池厂,但依然期望通过找人加盟的形式铺就一张国内户用光伏的代理商大网。同时,避免出现低价竞争和劣质服务的想法,也可能会打动一部分消费者和代理商。不过,市场的不同声音也来了。

 

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  首先,大型组件厂商是否都会加入这一联盟呢?


  目前国内主要的大型组件厂商几乎无一例外地切入了户用光伏市场,有自己的经销商队伍。虽然还未能形成类似地面电站这样大规模、大体量的市场氛围,但是长远来看毫无疑问户用光伏是一个增量市场。这也是为何特斯拉要把光伏服务商Solarcity重新调整战略方向,它不仅做工商业的光伏安装服务,也要冲向家庭光伏服务及产品“Power Wall”的销售。


  如果单独捆绑在中民投里,为中民投的下游代理商进行户用光伏产品的供货,那么组件厂商所能施展的空间将会过于局限。当然,中民投也强调自己要成为一个“领头羊”,解决行业内恶性竞争的局面,但毕竟中民投也是一家公司,不是民间非营利组织,“身份”的不特殊是否可以变为真正的调和者?所以,不排除个别大型组件企业在自身户用光伏渠道不完善的情况下,通过中民投来销货,但放弃一个增量市场、压上所有筹码在别人家的身上卖组件,对厂商们有点难度。


  其次,中民投的条件是否足够具有吸引力?


  国内的大部分组件厂商已有自己的分销渠道,同时也有相应的金融政策,还能最快速利用已有物流分销渠道和培训能力来构建一个自己的户用光伏梯队。


  那么,中民投目前是否能有真正的“杀手锏”来说服其他线下的代理商放弃现有的组建厂,而选择加盟中民投呢?无论B端代理商的现有“身份”(是否属于组件厂的代理渠道,还是自己单干)怎样,最终他们都还是要拿经营数据说话。如果一位代理商在第一年加盟中民投之后尝到了胜利的果实,但周边另一其他品牌的加盟商又比它的实际获客能力强不少,那么离开中民投的可能性也是有的。


  当然,从中民投本身而言,更希望建立嫡系部队(即代理商)并长期投奔自己,且生意最好越做越大。这样一来,中民投自建的物流体系也会随着市场总量的递增,增强其运输能力和使用周转率。而且,也只有更多的客户量,才可能带动并不怎么信任光伏市场的银行信贷部门,让对方相信这一市场的巨大潜力,决定提供更为充沛的资金、形式多样的优惠政策,最终让中民投和代理商双双收益。


  所以,建立一个平台固然重要,但毕竟只是第一步,如何提高自己的竞争能力并促使代理商有更稳定、更强大的获客能力,才是中民投可能成功的关键所在。

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